모두를 만족시키려는 제품은 아무도 사지 않으며
사업은 단 한 사람의 명확한 고통을 해결하는 데서 시작한다.
많은 창업자가 "이 제품은 누구에게 필요합니까?"라는 질문에
"남녀노소 누구나 쓸 수 있습니다"라고 답한다.
고객의 범위를 넓혀 잡아야 시장이 커지고
더 많은 매출을 올릴 수 있다는 막연한 환상 때문이다.
하지만 타깃이 넓어지는 순간 메시지는 힘을 잃고,
결국, 그 누구의 마음도 건드리지 못하는 평범한 쓰레기가 된다.
모두를 위한 제품은 결국 누구에게도 팔리지 않는다.
초기 사업자에게 가장 중요한 자원은 자본이 아니라
극도로 뾰족하게 벼려진 집중력이다.
자본과 유통망을 쥔 대기업조차 대중 전체를
한 번에 설득하는 무모한 방식은 쓰지 않는다.
내 제품이 없으면 당장 오늘 하루가 불편해
돈을 지불하더라도 문제를 해결하려는 단 한 사람을 찾아야 한다.
그 한 사람의 절박한 결핍에 완벽히 부합할 때,
비로소 대체 불가능한 첫 번째 팬덤이 만들어진다.
대중을 바라보며 기획한 두루뭉술한 제품은
단 한 번의 구매 전환도 일으키지 못하고 소멸한다.
고객 정의는 인구통계가 아니라 행동의 마찰이다.
고객을 '서울에 거주하는 30대 직장인 여성'처럼
단순한 인구통계학적 숫자로 가두는 것은 아무 의미가 없다.
같은 나이와 성별을 가진 집단이라도 겪는 고통과
돈을 쓰는 우선순위는 완전히 다르다.
고객을 정의하는 유일한 기준은 그 사람이
목표를 이루는 과정에서 겪는 구체적인 행동의 마찰이다.
야근 후 편의점 도시락에 지친 직장인의 피로감인지,
출근 준비 시간 10분을 줄이려는 절박함인지 규명해야 한다.
고객의 감정과 상황을 현미경처럼 들여다보지 못하면
창업가가 파는 것은 가치가 아니라 단순하게 판매에 불과하다.
[컨설팅 현장의 기록]
가장 안정적인 시장은
수요와 공급의 균형이 단단하게 맞는 곳이다.
공급은 넘치는데 수요가 없다면,
아무리 훌륭한 기술로 상품과 서비스를
개발했더라도 이를 소비하고 이용해 줄
고객이 없는 제품은
존재 가치 자체가 사라진다.
컨설팅 현장에서
"세상에 없던 혁신적인 상품입니다"라고
당당하게 내세우는 창업자들을 자주 만난다.
"그렇다면 대표님의 고객은 구체적으로 누구입니까?"
라고 물으면,
"세상 모든 사람이 다 고객입니다"라고
답하는 이들이 적지 않다.
세상에 너무나 필요한 물건이라 출시만 하면
누구나 줄을 서서 살 것이라는
위험한 착각에 빠져 있는 것이다.
하지만 막상 제품을 내놓고
실제 판매가 전혀 이루어지지 않으면,
문제의 근본적인 원인을 짚어볼 생각은 하지 못한 채
"왜 고객들이 내 진가를 몰라줄까"라며 엉뚱한 좌절을 겪는다.
상품과 서비스를 개발하고
만들어내는 일 못지않게,
그 가치를 간절히 소비해 줄
진짜 고객을 뾰족하게 찾아내는 일 이
사업 운영에서 결코 빼놓을 수 없는
핵심 영업 활동이다.
[실전 적용: 뾰족한 고객 정의 3가지 점검]
1. "모두가 쓸 수 있다"는 환상을 버리고, 지금 당장 내 제품이 없으면 미칠 듯이
불편해할 단 한 사람의 상황을 문장으로 적어라.
2. 연령과 성별 같은 겉포장을 지우고, 그 고객이 일상에서 하루에도 몇 번씩 마주치는
'구체적인 짜증과 마찰'을 정의하라.
3. 첫 구매자 10명을 모집할 때 그들이 경쟁 제품에 실망했던 진짜 이유 한 가지를
집요하게 파고들어 차별화하라.
모두를 만족시키려 하지 마라. 단 한 사람의 절박한 문제를 해결하는 데 목숨을 걸어라.
다음 단계
[P05] 비즈니스 모델, 어렵게 생각하지 말자 (▶ 링크)
[공지사항] NLinks 창업칼럼 전체 가이드 (▶ 링크)
